You are currently browsing the category archive for the 'Web Marketing' category.
E-mail marketing, un’introduzione
E-mail marketing è innanzitutto comunicazione d’impresa, personalizzata per target
Come prima cosa, occorre una precisazione: molti pensano che l’e-Mail Marketing coincida con l’invio massivo (30-40 mila e-mail ad invio) di e-mail a soggetti più o meno consenzienti … non è esattamente questa l’attività di e-Mail Marketing ma di DEM – Direct Email Marketing (intesa anche come e-mail advertising). Non è una differenza capziosa ma sostanziale, l’e-Mail Marketing comprende tutte le attività di comunicazione dell’azienda attraverso le e-mail. L’e-Mail Marketing investe, ovviamente, l’attività promozionale, ma anche le e-mail transazionali e quelle di servizio. Occorre fare un’altra doverosa precisazione, l’invio di un messaggio indistinto ad una lista di distribuzione (mailing list), NON è e-mail marketing: siamo in una situazione di e-mail marketing quando siamo in una situazione di personalizzazione del messaggio per i vari target e quando c’è un riscontro/monitoraggio dell’efficacia della comunicazione.
Un semplice elenco per evidenziare quanto sopra affermato, delle varie azioni di e-mail marketing:
e-mail promozionali:
- e-mail di lancio prodotti servizio (le più usate/abusate)
- e-mail di lancio di nuovi prodotti servizi
- e-mail di invito ad eventi aziendali (fiere, work shop, ecc.)
- e-mail sponsorizzate (presenza di un banner/link all’interno di e-mail inviate da info-mediari))
- ecc.
e-mail commerciali:
- e-mail di invio di offerte, proposte, sconti, ecc.
- e-mail di invio cataloghi-prodotto
- e-mail di up-selling, cross-selling ai clienti acquisiti
e-mail informative:
- Newsletter
- Comunicati e circolari aziendali
- Comunicati stampa
- ecc.
e-mail transazionali e di supporto:
- e-mail di check da form compilati (es. dal sito web: conferma d’iscrizione, registrazione, di benvenuto, ecc.)
- Avvisi e aggiornamenti, assistenza tecnica, dal call center, ecc.
- Informazioni contabili ed amministrative
- Autoresponder o e-mail trigger
- ecc.
Da questo elenco si può notare come non sia agevole dare coordinamento e coerenza comunicativa alle varie tipologie di e-mail, poiché investono più canali di comunicazione (il sito web, il call center ad esempio) e personale interno con funzioni diverse (marketing, commerciale, assistenza, amministrazione, ecc.). Tutto ciò per voler dimostrare che cosa? Che l’attività di DEM – Direct Email Marketing B2B, sono (purtroppo) gestite ancora in modalità azienda-azienda (magari inviando all’e-mail info) quando è del tutto evidente che la comunicazione non può che essere persona-persona, anche se coordinata in termini di marketing e comunicazione.
Le attività principali di e-mail marketing in acquisition – reperimento nuovi contatti/clienti – possono essere così rappresentate (dettaglio preso da un progetto da me redatto):
Si può notare come l’attività di definizione degli obiettivi, del target e della comunicazione, unitamente al monitoraggio (e-mail aperte, click a link, compilazione form, ecc.) e analisi finale contraddistingua l’attività di e-mail marketing dal semplice invio massivo di e-mail a delle mailing list.
Oltre che all’attività di acquisition, tra gli obiettivi principali dell’e-mail marketing, ci sono ance quelli di:
- retention, fidelizzazione e mantenimento dei clienti acquisiti.
- Gli strumenti principali sono le e-mail commerciali.
- branding, mantenimento e sviluppo dell’immagine (brand image), del valore percepito della marca (brand equity, della conoscenza e consapevolezza (brand awareness), ecc..
- Gli strumenti principali sono le e-mail informative. Faccio notare che l’e-mail marketing in ordine al branding è uno strumento poco efficace, almeno rispetto agli altri due obiettivi di acquisition e retention.
Lo SPAM
E-mail mantra: list segmentation + relevant content = improved results.
Lo SPAM è soprattutto un’attività di marketing indifferenziata.
Se lo SPAM sancisce che l’e-mail non è ne richiesta ne desiderata dal destinatario (che almeno esiste) è ancor più grave – a livello marketing – un invio ad e-mail generiche e/o non referenziate a persone/destinatari. Vi assicuro che le liste che sono in vendita quando non sono filtrate e pulite (posizionamento, cluster, segmentazione e target) possono arrivare un bassissimo tasso di conversione pari a 5/10.000 (5 conversioni e/o risposte positive ogni 10.000 e-mail inviate), senza contare al ritorno negativo che il brand subisce per tutti i destinatari che considerano l’e-mail ricevuta indesideratamante: mi chiedo, ne vale la pena?
Si presta a diventare SPAM non solo l’invio l’invio indifferenziato e non monitorato a mailin list, come indicato anche all’inizio del presente articolo, ma anche l’invio reiterato di diversi messaggi alla stessa mailing list senza che i destinatari ne abbiano dato il cansenso dopo il primo invio (Opt-out).
L’overload informativo e le possibili soluzioni
L’overload informativo è un sovraccarico d’informazioni derivante dalle e-mail in arrivo alle quali abbiamo dato il nostro consenso (opt-in), ma anche una cattiva gestione dei filtri e dalla numerosità ed eterogeneità delle iscrizioni a newsletter.
Dalla parte delle dell’emittente/promotore di e-mail marketing (estendibile anche per l’invio di SMS-MMS), la strategia in ambito acquisition che mi sento di consigliare per evitare sia, ovviamente, lo SPAM si riassume nelle attività di prospecting. Per prospecting intendo quelle attività di reperimento, affinamento e gestione dei prospect (i potenziali clienti), che richiedono un forte presidio da parte dell’emittente/promotore. Come realizzare quest’attività di prospecting? Magari in un prossimo articolo approfondirò questo tema, per ora mi fermo all’indicazione (il cosa).
Dalla parte dei destinatari in molti casi si verifica una crescente irritazione delle e-mail spazzatura-SPAM (già oggetto di filtri più o meno efficaci) non creano il danno delle e-mail provenienti da crescenti e sovrapposte azioni di permission marketing, le quali, nel corso degli anni, si rivelano un vero dispendio di tempo giornaliero.
Occorre tener presente che l’e-mail marketing è solo una delle cause del sovraccarico delle informazioni che riceviamo, il vero problema risiede nella più generale gestione dell’informazione dell’azienda che ha, secondo la mia esperienza sul campo, due sbocchi possibili:
- L’Enterprise Portal (detto anche Corporate Portal, l’intranet degli anni ‘90, insomma)
- L’ECM – Enterprise Content Management (web e document management, ma non solo …)
Se gli imprenditori rilevassero il tempo giornalmente impiegato nella propria azienda in ricerca di informazioni – intese come anche ricerca documentale e non solo come ricerca di informazioni nei motori di ricerca – in gestione delle versioni dei documenti, nelle attività di collaborations (riunioni, condivisione di progetti, problemi, ticket, reclami, ecc. ecc.)… si renderebbero conto che l’investimento in Enterprise Content Management ( in ottica di TCO – Total Cost of Ownership), sarebbe un investimento sia economico che nella conoscenza esplicita della propria azienda.
Oltre a questo aspetto di risparmi di tempo nella ricerca delle informazioni – tangibile anche in termini di minori costi – c’è da considerare il vantaggio intangibile di avere le informazioni giuste e nella versione/formato corretta per il target/utente interno: in poche parole parole efficacia dell’informazione e knowledge management.
Conclusioni
Termino l’articolo sperando di aver ampliato l’ottica e l’approccio di e-mail marketing. E’ un canale di comunicazione a disposizione del marketing e come tale va trattato.
Le PMI, ma soprattutto alle piccole imprese che ancora non utilizzano le attività di e-mail marketing, non consiglio di adottare i – seppur ottimi – software di gestione degli invii massivi e delle newsletter, ma di rivolgesi alle web agency che sono specializzate direct marketing online. Ricordo che l’e-mail marketing ha un costo per contatto (CPL – Costo per Lead) molto basso (0,50 €uro contro i 10 €uro del direct mail, per esempio), pertanto l’e-mail marketing, si presta ad essere ancora uno strumento molto valido per le attività promozionali dell’azienda.
Ritengo di non aver evaso un argomento così vasto, ma di averlo inquadrato almeno con gli elementi e l’esperienza che ho acquisito nella mia attività professionale.
Segnalo altri articoli del blog che affrontano l’argomento:
- Il Permission Marketing secondo Seth Godin, appunti sull’”E-mail marketing”
- L’azienda, la relationship e lo sviluppo del Know How
- I Sistemi di Misurazione ed il CRM Intelligence: l’esempio del “ciclo di vita del cliente”
Condividi questo articolo: Pubblica questo articolo:
share on facebook 
tweet this story 
email this story 
Technorati 
OKnotizie 
Delicious 
Segnalo 
Digg
Completo il cliclo di articoli riguardanti la software selections, proponendo un estratto della ricerca di cui sono autore con un benchmark tra i software di statistica (Web e log analyser, i prodotti che consentono analisi e statistiche sulla navigazione in internet).
Non è stato facile orientarsi. Per un’azienda che intende dotarsi di questi strumenti può arrivare a spendere fino a 3/4 mila €uro all’anno (specie nel caso di gestione di più siti con applicativo server). Esistono soluzioni open source.
La mia personale gradatoria, su una base di 73 applicativi di Web e log analyser, come motiverò più avanti, è la seguente:
| Rank__ | Applicativo di web log analyser__________ | Link_____________________________ | Criteri % |
| 1 | ConversionLab - TrackSet | http://www.trackset.it/conversionlab/ | 87% |
| 2 | ShinyStat | http://www.shinystat.com/it/ | 83% |
| 3 | Site Meter | http://www.sitemeter.com/?a=howworks | 80% |
| 4 | Omniture SiteCatalyst | http://www.omniture.com/products/ | 77% |
| web_analytics/sitecatalyst | |||
| 5 | Click Tracks | http://www.clicktracks.com/ | 67% |
| 6 | Php-Stats | http://www.phpstats.net/ | 67% |
| 7 | Clicky – Web Analytics 2.0 | http://getclicky.com/ | 66% |
| 8 | ImetriX Web Analytics | http://www.imetrix.biz/ | 66% |
| 9 | WebTrends Analytics | http://www.webtrends.com/Products/ | 63% |
| WebTrendsAnalytics8.aspx | |||
| 10 | COGITO Monitor (di Expert System SpA – Modena) | http://www.expertsystem.net/ page.aspid=1521&idd=191 |
61% |
Criteri di ranking utilizzati nell’analisi/benchmark
I criteri tenuti in considerazione, hanno riguardato il rispetto e/o la presenza dei seguenti requisiti ricercati nell’analisi/benchmark effettuata:
1) Open Source
2) Possibilità ottenimento/disponibilità del codice sorgente
3) Mantenimento dati storici
4) Funzioni MKT avanzate:
a. Monitoraggio conversioni
b. Gestione obiettivi/ROI
5) Gestione multi utente:
a. Monitoraggio di più siti
b. Monitoraggio di più clienti
c. Gestione admin centralizzata
6) Piattaforma
7) DataBase
8) Business Intelligence
9) Benchmarking altri siti/categorie
10) Grafica-View
Il primo è risultato ConversionLab della TrackSet.
Nonostante non sia un applicativo di web analyser Open Source, il primo è risultato essere ConversionLab, per la completezza dei requisiti rispettati e per le funzionalità di analisi e di business intelligence presenti nell’applicativo.
ConversionLab ottimizza il ROI massimizzando le conversioni delle campagne pubblicitarie. Analizza il rendimento di ogni campagna promozionale. Studia l’efficacia della comunicazione in rapporto alle performance di conversione Individua i punti di forza e di debolezza delle pagine web. Studia i percorsi di visita in rapporto alle provenienze ConversionLab risulta essere un solo strumento di Web Analytics per rispondere in modo chiaro e preciso a tutte le esigenze di comunicazione e Marketing: valutare la redditività di ogni attività online per ottimizzare il web media-mix in funzione del ROI, capire i comportamenti dell’utenza per migliorare la propria comunicazione online, monitorare il raggiungimento dei propri obiettivi di marketing.
Per la società alal quale avevo fatto questa analisi, avevo consigliato una partnership commerciale e/o di sviluppo funzionalità. Trackset, tra l’altro, propone un programma specifico per i professionisti della comunicazione e dell’advertising online, le new media agency, le agenzie SEO/SEM. Il team di Trackset lavorerà a fianco dei partner, definendo la configurazione e i tool più adatti al perseguimento degli obiettivi strategici.
Google Analytics, per esempio, è risultato solo diciottesimo. Google Analytics fornisce tutte le informazioni necessarie sulle modalità con cui i visitatori hanno raggiunto il tuo sito e su come interagiscono con esso. Grazie a Google Analytics, si possono inserire gli obiettivi di conversione delle campagne e sulle iniziative che consentono un buon rendimento dell’investimento e migliorare il tuo sito allo scopo di ottenere un numero maggiore di conversioni.
La web analytics disponibile in Open Source
Riporto anche i risultati riguardante gli applicativi che svolgono funzioni di web analytics open source (freeware e/o GPL)
Per approfondimento e per avere l’analisi completa "Web_Analysis_Strumenti a confronto" (in pdf), potete richiederla con un e-mail al mio indirizzo: Richiesta documento.
Condividi questo articolo:
Technorati OKnotizie Delicious Segnalo Digg
La presenza sul web, per un’azienda, rappresenta una commodity, l’esistenza di un sito internet istituzionale non fa la differenza in termini di competitività. Fino a qualche tempo fa, da questo punto di vista, era particolarmente utile avere un catalogo prodotti/servizi che facilitasse la commercializzazione attraverso il web (diretta o 
indiretta che fosse). Oggi anche questo non è più sufficiente: nell’era del Web 2.0, diventa fondamentale il rapporto con i clienti/utenti (i cosiddetti prosumers), verso un’interattività che li coinvolga nella creazione di contenuti a beneficio dell’azienda.
In che cosa consiste l’evoluzione 2.0 della Web Analyctis? Nel considerare scontato il posizionamento per parole chiave, scontato che il posizionamento si evolva verso il network strategico. Meno scontato e più difficile da raggiungere è l’approccio della Web Analyctis 2.0, sinteticamente:
- L’analisi del sito web tende sempre più a rilevare la qualità (verso la considerazione dell’interazione uomo/informazione tanto cara alla IA – Information Architecture):
- l’analisi dei dati qualitativi e dell’usabilità del sito, tenendo conto dello sforzo cognitivo dell’utente (che segue sempre la legge del minimum effort – minimo sforzo).
- il benchmarking: l’analisi delle pagine della concorrenza
- una catalogazione delle informazioni (e dei prodotti), che segue progressione incrementale e guidata anche dagli altri utenti… una storia legata alla Customer Experience- i parametri, in altri termini, sono sempre più soggettivi (ambigui e di difficile decifrazione) rispetto ai dati oggettivi della Web Analysis tradizionale - La nuova Web Analyctis tende quindi a guidare l’azienda ed i web master ad un continuo miglioramento della esperienza online che i clienti ei potenziali clienti (vedi anche CRM, convergenze con il Social Network), effettuano nella navigazione (si va verso un modello di CLM – Customer Loyalty Management, ma mi fermo qui per non divagare oltre.
- La Web Analyctis 2.0 considera, oltre che il sito web, anche si allarga verso aspetti del Digital Marketing, che si traduce in un’attenzione crescente all’e-business, alla vendita di prodotti e servizi in rete, alle conversioni, al ROI, ecc..
Nella mia attività professionale non mi occupo direttamente di Web Analytics, ma (più o meno direttamente) di usabilità e Architettura dell’Informazione (come sfondo al mio approccio mentale). Da questo punto di vista, considero molto più importante l’usabilità che l’accessibilità (posizionamento), di un sito/pagina web. La Web Analytics 2.0 considera ed enfatizza straordinaramente e maggiormente il web design piuttosto che il visual design. Evviva!
La Web Analytics 2.0 si sposta, infatti, verso l’efficacia della comunicazione (conversioni, ROI), considerando fonfdamentale l’usabilità. Eric T. Peterson, nel suo “Web Analytics Demystified”, definisce la Web Analytics come <un insieme di dati, che vanno dal traffico web alle transazioni via web, dalle performance del web server a studi di fruibilità, il tutto analizzato allo scopo di aiutare la comprensione dell’esperienza online del visitatore>. Cos’è “la comprensione dell’esperienza online” dell’utente se non l’usabilità, il web design del sito?
Trovo sempre più interesse per l’evoluzione del web che va sotto il nome di Web 2.0, l’internet delle cose, cognitivo, semantico.
| I nuovi siti/portali di riferimento sono: | I nuovi paradigmi del Web 2.0 sono: |
|
|
|
I supporti, i linguagg tecnologici usati maggiormente per lo sviluppo di applicazioni Web 2.0 sono:
- Script Dinamici (Php,Jsp,Asp)
- Flash
- Ajax
In questo contesto, si può parlare anche di una Web Analytics 2.0, specialmente in presenza si siti che utilizzano i seguenti tools e le seguenti tecnologie di analisi e tracciamento dei dati:
Tracciamento Accesso - Tracciamento Pagine Viste
- Tracciamento Percorso
- Tracciamento Conversioni
- Tracciamento Eventi
- Tracciamento visualizzazione rich media
- Tracciamento utenti Feed RSS
Gli indicatori di performance, KPI (Key Performance Indicators, vedi anche Monitoraggio KPI e ROI), rappresentano i parametri essenziali di misurazione e le variabili che davvero servono a valutare e migliorare le attività web intraprese. i nuovi KPI da misurare, in ambito Web Analytics 2.0, sono:
- Tracciamento dei Post più commentati
- I Post più visti
- Quali sono gli argomenti di maggior interesse
- Tracciamento dei Feed Rss
- Tracking dei Video
- Tracking dei Podcast
- Aree Maggiormente viste
In questi giorni ho fatto una ricerca, per il mio lavoro, di applicativi di Web Log Analyzer e di Web analytics più in generale. Pubblicherò alcuni dati di questa ricerca in un prossimo posto. nel frattempo propongo la lettura di un interessante articolo sulla Web Analytics, tratto dal sito www.webanalytics.it.
- L’evoluzione della Web Analytics
Per la WebAnalyticsAssociation, la Web Analytics è la misurazione, la collezione,l’analisi e il reporting di dati internet allo scopo di capire e ottimizzare l’utilizzo del Web.
Nell’articolo citato <… l’obiettivo della Web Analyitics è chiaro e unico: capire l’esperienza online del cliente per poterla migliorare e, quindi, ottenere un ritorno maggiore.
… Ma a cosa serve tutto ciò? Basterà fare un esempio: l’hotel Anaheim Ramada usò la web analytics per competere con le maggiori compagnie online di viaggio ed ebbe un 400% di aumento delle conversioni! Come sono lontani i tempi in cui la Web Analytics veniva utilizzata solo per l’analisi dei log files per determinare il numero di visitatori e il numero di pagine viste!
Eppure l’utilizzo di tali strumenti è ancora molto limitato: tutto ciò è sorprendente se si pensa che la Web Analytics aiuta mostrando anche dati quali errori generati da link non funzionanti, immagini mancanti, oppure dove i visitatori abbandonano il tuo sito. …
Inoltre, è un campo in continua evoluzione: presto si riusciranno a tracciare non solo le conversioni online ma anche quelle offline (ad esempio, un acquisto fatto attraverso una telefonata con un numero trovato sul sito internet). Quindi la Web analytics è e sarà un campo sempre più importante: il web è diventato un canale chiave per il profitto e un modo affidabile per attrarre e mantenere clienti. Senza la Web analytics la maggior parte degli aspetti di design, funzione ed organizzazione del sito sono basati sul giudizio soggettivo dei responsabili del sito. In alcuni casi, il design del sito è visto come un processo esclusivamente creativo: l’obiettivo era rendere “gradevole” l’aspetto del sito. Ma ora si rende necessario il passaggio per i web site manager da criteri di successo soggettivi a criteri oggettvi. Il “secondo me” ora non va più bene! Bisogna utilizzare indicatori oggettivi e sulla base di questi, intervenire di conseguenza.> (per leggere il testo completo clicca qui >>>)
… Torna il problema dell’usabilità del sito e dell’IA – Information Architecture … come dicevo all’inizio dell’articolo…
Technorati tags: Web Analytics, Web marketing, SEO, Web 2.0, Web Analytics 2.0, Visual Design, Information Architecture
